El sector del coche de lujo: C. de Salamanca, el segundo grupo de concesionarios más antiguo de Europa, explica las claves

¿Qué demanda el comprador de  automóvil de lujo en España? ¿El coche chino es una amenaza para los fabricantes europeos? ¿En qué punto se encuentran marcas de lujo en la era tecnológica de la automoción? C. de Salamanca, el segundo grupo  de concesionarios de coches mas antiguo de Europa, ha sido testigo de la evolución del sector. En sus sedes de Madrid y Málaga ofrecen las mejores marcas de lujo en el sector del automóvil: Jaguar, Land Rover, Ferrari y Bentley. Con 119 años de existencia también son testigos de la llegada del coche chino a la industria. Alejandro Terroba, Director de marketing de C. de Salamanca Concesionarios Oficiales y Profesor de Ventas y Marketing en ESIC Business School, ha dado respuesta en Onda Cero Madrid Norte (100.1FM) a estas preguntas.

Marcas de lujo

Pregunta: Sois concesionario oficial de marcas tan conocidas y conectadas con el mundo del lujo como son  Jaguar, Land Rover, Ferrari o Bentley. ¿Cómo funciona el mundo del coche de lujo?

R: Somos una empresa dedicada al mundo de la automoción a la distribución. Lo que sabemos hacer básicamente es todo aquello en torno al coche, a ser posible en torno al coche de lujo. Y somos una de las empresas con mayor solera del panorama europeo en dicho sector.

Tenemos varias bandas abiertas. Uno es el nivel de exigencia por parte del cliente, que merece el más absoluto de los respetos, partiendo de la base que los desembolsos que realizan en la automoción de lujo son montantes considerables. Y por otro lado, los niveles de exigencia de nuestros fabricantes, que también como buenas franquicias a nivel global establecen unos procedimientos muy rigurosos. Y así tiene que ser si queremos vender lujo.

Qué busca el consumidor de coche de lujo

P: ¿Cuál es la tipología del consumidor del coche de lujo?

R: Estando dentro de la segmentación de alta gama, o premium lujo, en el espectro de clientes el comportamiento es amplio. Nuestra esfera de productos parte de vehículos de 59.000-60.000 euros, en alguno  usado un poco menos, hasta coches de dos millones de euros en el caso de algunas unidades de Ferrari o incluso algo más.

Son clientes con diferentes dedicaciones, con diferentes estilos de vida también, pero tienen algo en común y es que les gusta lo bueno. Les gusta un coche bien rematado, un coche bien hecho, un coche acorde a lo que él entiende que es la vida y que es el buen producto. Y nosotros procuramos unos servicios y la experiencia en torno a la venta y reparación de vehículos de lujo que esté a la altura de dichas expectativas.

P: ¿En que punto se encuentran marcas como Jaguar o Land Rover en esta era tecnológica en la automoción, en áreas como la conducción o la confortabilidad?

R: Todas las marcas, todos los fabricantes, ya no sólo los premium, indistintamente del país de procedencia, están todas embarcadas en un proceso o transición tecnológica muy fuerte. Llevan ya varios años en ese proceso. Me atrevería a decir que en torno a los últimos 10 años, el transcurso de la automoción ha sido el gran salto, el gran cambio tecnológico en muchos niveles, motorizaciones, aplicación de nuevas tecnologías, interiores, catálogo de servicios que se le da al cliente y a la experiencia de conducción.

El hecho de utilizar el coche para un consumidor ya ha dejado de ser el mero hecho de conducir por carretera, tener libertad de movimiento, que era la gran causa de este invento.

La realidad es que va más allá. Ya no sólo es transportarte de punto a punto B, sino también toda la experiencia a bordo durante la usabilidad o durante la conducción. Y particularmente en este nicho de marcas de lujo es donde están embarcados todos los fabricantes. El confort, la tecnología, prestaciones, y por supuesto la sostenibilidad, que es la gran palabra que se viene utilizando en los últimos años.

Me atrevería a decir, que con un poco de doble rasero, porque se ha pecado, primero por razones legislativas, se ha pasado un poco de frenada, particularmente en el coche europeo. Y ahora, está habiendo unos cambios que creo que van en la absoluta buena dirección, siendo más realistas con los horizontes de tiempo y cumplimiento.

La realidad es que todos los fabricantes están embarcados y me atrevería a decir que después de tantos años en un proceso ya muy depurado, muy rectificado y basado en el empirismo.

Por otro lado, también hay nuevos actores: fabricantes que intervienen en el panorama europeo, como por ejemplo de coche chino. Así que ha sido y está siendo un periodo de grandes y enormes cambios.

¿El coche chino amenaza al fabricante europeo?

P: ¿Es el coche chino una amenaza para los fabricantes europeos?

P: Si hablamos a efectos económicos capitalistas, o incluso macroeconómicos dentro de lo que es el gigante sectorial que supone Europa, la realidad es que el coche chino ha entrado muy fuerte de unos años a esta parte.

La pregunta sería si hay espacio para todos. Si me ciño al panorama español, que es el que mejor conozco, la realidad es que las cuotas de mercado han sido copadas en los dos, tres últimos años por el coche chino. Lo ha hecho con un producto bastante solvente, un producto tecnológicamente bastante avanzado. Son los grandes artífices y los grandes protagonistas del desarrollo del vehículo eléctrico. Me atrevería a decir también incluso híbrido, con unas calidades más que aceptables. Y sobre todo ocupando unas cuotas de mercado por una razón sencilla:  la capacidad de absorción en precio que tiene el mercado español. Y el coche chino es un coche solvente tecnológicamente y un coche que está en precio.

Luego está la otra cara de la moneda, si nos vamos a la alta gama, que es la historia que hay detrás de un anagrama. Esto el coche chino no lo trae y eso se forja durante muchos años de historia, muchos años en la primera línea de producción, en la primera línea de competición también, en la primera línea del branding que representa una marca y eso el coche chino necesitará muchos años. La percepción del coche chino básicamente para una decisión de compra viene movida por una calidad-precio, principalmente. Hay otros factores, pero principalmente calidad-precio.

P: ¿Qué factores intervienen en la compra de un coche de lujo? ¿Puede el fabricante chino ofrecer vehículos en dicho segmento?

R: La compra de un coche de lujo viene movida por otro posicionamiento mental en el consumidor: lo que representa la marca, el estatus, las capacidades y la garantía y el envejecimiento de ese producto. De las mismas podemos hablar, por supuesto, en todos los fabricantes europeos, particularmente en los que nosotros representamos como grupo. El coche chino todavía no. El coche chino todavía es un experimento, un experimento tecnológico, un experimento mecánico y, bueno, veremos cómo envejece. Esto ya ha pasado anteriormente en la historia de la automoción con el coche japonés, con el coche surcoreano, también incluso con el coche americano en su momento, ya quedan muchos años más atrás, pero estos son experimentos que ya han pasado y cuyos resultados podríamos analizar.

Ahora estamos en la era del coche chino. El coche chino también tiene otra asignatura pendiente que va a resolver pronto, que es la introducción en el mercado europeo de vehículos premium, que también van a presentar una oferta de productos considerablemente solvente que ya veremos. Pero lo bueno es que a nosotros nos respalda el coche de lujo, nos respalda toda esa historia, ese palmarés de logros y también un coche y un producto y una filosofía y una cultura de automoción mucho más que probada. Eso es lo que impulsa a la cultura de nuestros clientes a adquirir nuestros vehículos.